戰勝自己 贏時退場

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2018/05/02第1198期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
登高望遠:戰勝自己 贏時退場
突破經營:你先幫顧客,他才能幫你
管理格言
沃夫納格 法國倫理學家
起而行動比坐而憂心更能為人創造財富。

戰勝自己 贏時退場
楊望遠 顧問

船王哈利曾對小哈利說:等你23歲,我就將公司財政大權交給你。兒子23歲生日,老哈利卻帶他進賭場,給了2000美元,並告訴他,無論如何不能把錢輸光。

老哈利反覆叮囑兒子,一定要剩下500美元。小哈利拍胸脯答應。然而,小哈利很快賭紅了眼,最終輸得一分不剩。

老哈利說,你還得進賭場,但本錢須自己去掙。小哈利打工掙了700美元。當他再次走進賭場,給自己定下規矩:最多輸一半,一定離場。然而,小哈利又失敗了。老哈利一旁觀看,一言不發。小哈利說:再也不想進賭場了。老哈利卻堅持說:賭場是最激烈、最無情、最殘酷的博弈,人生如賭場,你怎麼能不繼續呢?

半年後,小哈利第三次走進賭場。他記取教訓,冷靜沉穩。當輸到一半時,毅然走出賭場。這次,他戰勝了自己。老哈利說:你以為你走進賭場,是為了贏誰?你是要先贏你自己!控制住自己,才能做真正贏家。

此後,小哈利每次走進賭場,都定一界線,在輸掉10%時,一定退場。某次,小哈利大贏了。這時,在旁的父親提醒他立刻離開賭桌。但小哈利手風順正捨不得走。誰知,就在此時,幾個對手加大了賭注,只兩把,小哈利又輸得精光。小哈利驚出了一身冷汗,才想起父親的忠告。若能聽從,將會是贏家。

一年後,小哈利成了老手,輸贏都控制在10%內。不管輸或贏到10%,都會堅決離場,即使在最順時,絕不糾纏。

老哈利明白,能在贏時退場的人,才是最終贏家。宣布將公司財政大權交給小哈利。小哈利驚訝:我還不懂業務呢。老哈利說:業務是小事。世上多少人失敗,不是因不懂業務,而是控制不了情緒和慾望。

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突破經營:你先幫顧客,他才能幫你
吳建宏 顧問

我的電腦螢幕只有15吋,每次看到人家的20吋以上螢幕就好羨慕,也很生氣自己這一台「為何都不壞掉」?想要以舊折價換新,賣電腦的人說:「回收價只能扣五十元」,啊!五十元而已喔?我就「捨不得」更換了,其實他可以跟我說「一千元」,那我就會「毫不猶疑」換購了;你要怎麼玩這把戲?這還用我教嗎?

【引導他,使他想買】

行銷促進的戰略,一是新購,二是換購,如何促使顧客「下決定」,有時得利用到心理學,因為很多消費者太理性,非到必要關頭「不買」,於是,你想要讓他「買下去」,你要替他找到「理由」,而不是等著他自己「覺悟」,哈哈!

「換購」的市場很大,也就是「提早購買」的意思,就好像我的車子原先預定「三年就換」,可是汽車銷售員並沒來「催」我換,因此我就「沒換」。

這個道理給業務員一個啟示,你要去慫恿客人「提早換購」,這樣你的業績就會不斷增加,如果你等著顧客找你,那太慢了!

有看過王永慶早年他賣米的故事嗎?他就是在顧客還沒用完上一批米之前,他就提早去「提醒」推銷,所以別人搶不走他的顧客,而他的業績也一直成長。

【幫助他,使他安心】

顧客都想提早換購,可是也會「猶疑」,這是人之常情,如果舊品沒幫他回收,他更不想換,因為這太浪費了,好好的還能用,為何要換呢?這很罪惡感的。

我常跟推銷員說:「幫顧客找出他購買的動機,你才能讓他早一點下決定。」而幫他解決舊品的去處,才能讓他「安心」的買新品。

你就不能搞一點心理學,替他解決一下「舊品」?我記得很多電器公司都曾經推出「舊換新」活動,但是關鍵全在於「折價」的高低。

我也遇過一些土豆公司居然跟顧客說:「舊機你要自己處理,我們可不負責。」這種店家太不用心了,你站在顧客心態思考,他的麻煩你不幫他,他怎會跟你買?

讓顧客甘願跟你買,心理學的運用是先解決顧客的猶疑,把他不買的原因克服,當然他就得要用訂單來「報答」你。

【接近他,使他掏錢】

站在顧客立場思考,「我不跟你買會怎樣?我跟你買了會怎樣?」你一定要很清楚其中的差別,否則你就沒資格去賺他的錢,這是良心問題。

如果你賣的是奢侈品,你可以傳達的概念是「你辛苦了大半輩子,總得慰勞一下自己,這時候好好享受人生吧!」這也沒錯!本來就是這樣的。

如果你賣的是必需品,人家為何非要跟你買?你可以這樣說:「你跟我買是幫助我,因為我非常需要這筆業績,不然我就要被公司炒魷魚了,你的大恩大德我終生難忘。」這樣說,顧客覺得享受到商品,也賺到一份人情,好值得喔!

把產品賣出去不難,重要的是人家給不給你推銷的機會,所以要先能「近身」,也就是「接觸顧客」,這是成交業績的「第一步」,別想一見面就想賣人家東西,這是三流業務員手法,也會把人家嚇跑的。

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