老闆的功課與修行

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2018/04/25 第1197期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:開放加盟前的評估與準備(下)
突破經營:老闆的功課與修行
管理格言
西羅多德 希臘歷史學家
人類所有的收穫都是冒險的果實。

連鎖經營老實說:開放加盟前的評估與準備(下)
陳其華 顧問

加盟前準備

連鎖加盟總部可以概分有六大功能,從品牌行銷、加盟招商、新品開發、教育訓練與物流配送,到對加盟商的輔導支援。基本上,供貨型總部在初期會提供加盟者品牌、籌辦店面、商品供貨、SOP標準作業流程與各種培訓。並在營運上,協助推廣行銷、原物料或商品供貨、持續培訓、營運督導與後勤支援等。

發展加盟體系,總部要先自我檢視品牌形象、商品規劃、服務流程、管理制度、資訊系統與團隊實力等項目,這是未來發展壯大加盟品牌的地基與鋼骨。

一、品牌形象
品牌形象,是加盟主願意參與加盟的重要價值。好品牌,代表者品質與信任。在消費者群中塑造口碑,願意指名購買。檢視我們的品牌與店面形象是否需要改造升級,確認智慧財產權管理。

二、商品規劃
對多數加盟主來說,商品或服務是主要的收入來源。總部要有產品未來發展的研發藍圖,持續創造產品的高競爭力。此外,若是餐飲相關行業,就必須從源頭掌握好原物料來源,以免在未來引發食安疑慮。

三、服務流程SOP
要有協助加盟店成功賺錢的關鍵細節複製能力,包括內容、流程、手法與工具等。尤其是總部提供的SOP,更需要是在實戰淬煉過,能順暢在門市運作的內容。

四、管理制度
總部內部的各店與全體的損益表、資產負債表與現金流量表,要能正確且準時完成。尤其門市多是現金生意,現金流量的管理就極為重要。而各門市與總部之間日常營運管理制度,在精不在多,也要能完整運作順暢。

五、資訊系統
多店的總部,多數只有POS(銷售時點情報系統,Point of Sale)收銀系統,搭配會計總帳與簡單進銷存系統。供貨型總部的合理化進銷存管理,對未來發展規模化後的物料與資金管理極為重要。不少加盟總部的營運規模變大,獲利百分比卻下降得極為嚴重,多數問題就在這裡。

六、團隊實力
一家中小企業的經營有問題,多數問題都在經營者與核心團隊身上。要有規模的發展加盟體系,經營者與團隊的程度需要大幅提升,才能因應後續挑戰。門市培訓需要訓用合一,以邊學邊用的方式,來提升競爭力。

加盟前企劃

開放加盟前,要思考好開放加盟的模式。一般來說,在業界較普遍的方式分三種。首先是供貨型總部,主要在賺加盟商供貨的原物料費。為了儘早達成供貨規模,加盟的門檻都不高,如免收或只收到5~10萬元的加盟金或保證金。

其次是開店型總部,主要是賺加盟know-how的錢、生產設備的差價,以及裝潢費用的差價。最後是管理型總部,就是前兩者的綜合體。不少短期加盟爆紅的品牌總部,檯面上是供貨型總部的形象,實際上卻是管理型總部,也就是裝潢設備與供貨的錢都要賺。 

其次,是加盟制度的規劃。

要設定期望的加盟者條件與加盟流程,並設定好加盟期間,通常是2-3年。而業界俗稱的加盟三金(加盟金、權利金與保證金)上,加盟金是指加入品牌加盟體系,要開店前需要付的費用,包括店面設計、教育訓練等等,多數是簽約時要一次性支付。權利金則是商標使用權與後續支援的費用,支付的方式多元,名稱也不一。最後的保證金,主要在確保貨款與違約解約時的爭議保障,現多數以商業本票的方式來處理。

而如何協助加盟主順利開店的流程,都要事先整理準備。包括商圈與選址條件與快速有效開店的標準流程。選址,其實是門大學問。而租金成本,更是門市每月經營費用中的固定大筆支出,不得不慎重。

加盟文件的準備

加盟前要準備的文件不少,首先是招商類的文件,如加盟申請表、加盟文宣與生財設備一覽表,其次是總部企業簡介與CIS企業識別手冊的形象文件,以及詳細實用的標準化門市作業手冊、加盟合約書與政府規定的加盟?露說明書。 最後,是針對加盟者的門市營運的種種培訓資料。

標準化作業流程SOP,在門市端至少要準備裝潢與陳列、產品製作、服務流程、員工管理、商圈評估與商品規劃等。而總部要準備訂購採購、物流配送、研發創新、培訓管理、資訊管理、財會管理、品牌行銷、會議管理、目標與報表管理等。

加盟管理規章至少要有品牌定位、企業識別CI與VI、商品介紹、組織說明、單店投資分析、加盟制度辦法、門市管理辦法、採購與物流配送、行銷推廣、人力資源管理、加盟管理規章與契約等。

連鎖加盟品牌的開始,往往靠著產品與定位的創新,而要長期經營,就需要靠理念與管理的堅持。實務觀察發現,在品牌規模發展的過程中,資訊、財會 、人才、制度與資金,是發展的門檻與地雷所在,請務必謹慎。

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突破經營:老闆的功課與修行
吳建宏 顧問

這輩子至今我因為工作而接觸到的企業主難以計算之多,實際上簽約輔導的就有將近一千位,我自己也當過企業主,也跑過多次三點半(調頭寸) ,老闆的辛酸我知道,今天站在輔導顧問旁觀者的立場來說些心裡話。

《經營企業猶如是一場賭注》 說穿了,老闆就是企業賭徒,資本額就是籌碼,輸光了就變成狗熊,贏了可能翻倍,誰能贏很難說,絕不是光看能力,真的還需要有點運氣!

我最喜歡問老闆:「你是怎麼創業的?你是怎麼逐漸變有錢的?」這些問題很關鍵,但我下一個問題更關鍵:「你當初確定自己可以贏嗎?」幾乎所有的老闆都很心虛的說:「誰知道?賭不過就跑路啊!」所以我看過很多失敗的投資客在後來都跑路了,看多了,我一點也不奇怪了。

如果創業跟賭博一樣需要靠點運氣,那不就很危險?不然你以為穩贏的啊?我還要說句危言聳聽的:「就算你的規模已經搞上市了,你還是會跌下市的。」我相信不用我證明,大家比我還清楚此言不虛。

我以上這些話要表達的是:「老闆你要修的企業經營功課還沒完成,除非到你賣掉公司為止。」

《都是敗在以為自己很厲害》

有很多大企業是從小企業努力爬上來的,他們的成功必然有其「關鍵因素」,有些老闆忘記了(忽略了)大部分都沒有「因為我很厲害」這一條,所以在未來的某一天就給敗在「以為自己很厲害」!在我認識的企業之中有好多這樣的案例,簡單直白的說「就是驕傲蒙蔽了自己」。

大部分的小老闆都很謙卑,因為比人家小咖;大部分的大老闆都很自傲,因為比人家大咖;重點是這些大老闆以前都是很謙卑的小老闆,他們以前都罵過很自傲的大老闆,但自己如今在變成大老闆之後,竟然也變成小老闆們在罵的對象,好笑吧?

政壇上有句話說「權力使人腐敗」,演藝界有句話是「名氣讓人頭變大」,人世間也有句話「有錢讓人變成銅臭味」;當然有錢人不見得全都有銅臭味,只是比較容易有那些味道,不否認吧?銅臭味的意思是講話中「億來億去」的,旁聽的人都很暈,想吐!

《你能不能預料未來而早作準備?》

有位我很尊敬的老闆,他永遠都掛在嘴巴上的一句話是:「我自己哪有厲害,是我的團隊很厲害!」因為他會這麼說,所以大家認為他很謙卑,也願意給他意見,相對的有很多老是自誇自己很厲害的老闆,連我都不想給他建議,因為他才不稀罕呢!這種老闆故步自封,總活在自己的自爽中。

有錢人在沒錢人面前少炫耀財富,這是修為,不然要炫耀可以,多分給人家一些,人家也甘願為你做牛做馬,是吧?

看到近年來麗嬰房業績開始衰退,我心裡有感觸,三十多年前從麗嬰房創立之後的起起伏伏我都看在眼裡,這也可以證明有些企業經營的成敗完全是在「時機」,麗嬰房是幼兒產品《產業指標》產業的指標,是兩岸發展的《環境指標》,所以企業盛衰也隨著《產業與環境的變遷》而變化,看到這裡,你應該已經想到一些啟發了?你的產業未來會怎麼樣走?你所處的環境會產生什麼變化?你能不能預料而早作準備?

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